今日は他店へヘルプに行ってきました。
普段とは違う店舗で働くと、接客の仕方や売場の考え方など、「こんな考え方もあるんだな」と気づくことがあります。
そんな中、朝礼でこんな話がありました。
「入店客数も客単価も、頑張ったところで統計的にはそれほど変わらない」
それを聞いて、正直ちょっとテンションが下がりました。
「じゃあ、私たち販売員が頑張っても変わらないのかな？」
もちろん、入店客数のように、販売員の力だけではどうにもできない数字はあります。
でも、客単価も本当に変えられないんだろうか。
そんなことを考えながら、その日の売場に立っていました。
昼過ぎまで、やっぱり売れなかった
午前中から昼過ぎまでは、なかなか売上が伸びませんでした。
接客をしても購入につながらず、
「やっぱり今日は厳しいのかな……」
と、だんだん焦り始めます。
ところが午後になって、流れが変わりました。
ご家族で来店されたお客様の接客が、2組続いたのです。
お兄さんのジーンズ1本から、3人のお買い物へ
最初に来店されたのは、お母様と3人のきょうだいのご家族。
来店目的は、お兄さんのジーンズを購入することでした。
まず、お兄さんのジーンズが決まりました。
すると今度は、お姉さんもジーンズを見ることになり、こちらも一本購入。
さらに弟さんには、今から着られる羽織りとして、セールになっていたコーチジャケットをご提案しました。
結果、最初はお兄さんのジーンズを買いに来られたご家族が、3人それぞれに購入してくださいました。
そして、そのあとに来店されたご家族でも、似たようなことが起こりました。
「まさか、ご家族全員が買ってくださるとは思わなかった」
2組目は、お父様、お母様、娘さん、お祖母様の4人家族。
最初は店長がお父様とお母様を接客されていて、それぞれジーンズを一本ずつ購入。さらにお母様はデニムシャツも選ばれました。
店長が裾直しへ向かったあと、私は一人で商品を見ていた女性に声を掛けました。
そのときは、その方が先ほどのお客様のお祖母様だとは知りませんでした。
お話ししながら商品を見ていただき、最終的に選んでくださったのは、やわらかい素材のワイドジーンズ。
その間、娘さんはデニムスカートを試着されていました。
「このスカートに合う長袖のトップスを探している」
とのことだったので、いろいろ見ていただきました。
結果、同じシリーズのデニムジレと、インナーに半袖Tシャツを合わせることに。
気づけば、ご家族4人全員がお買い上げ。
あとから店長も、
「まさか、ご家族全員が買ってくださるとは思わなかった」
と驚いていました。
私も同じです。
最初から「まとめ買いをしてもらおう」と思っていたわけではありません。
それでも、気づけばお買い物がご家族へと広がっていました。
客単価は、本当に変えられない？
その日の帰り、朝礼で聞いた言葉をもう一度思い出しました。
「入店客数も客単価も、頑張ったところで統計的にはそれほど変わらない」
確かに、入店客数は私たち販売員だけではどうにもできません。
そして、接客をすれば必ず客単価が上がるわけでもない。
お客様がトップス一枚だけを必要としているなら、それでいいと思っています。
でも特にレディースでは、一点の商品だけを見るのではなく、
「これに何を合わせたら素敵に着られるか」
まで提案することができます。
「これも合わせたら素敵ですよ」
「こんな着方もできますよ」
そんなふうに、お客様自身がまだ気づいていなかった着こなしをご提案する。
そこから「じゃあ、これも着てみようかな」と、お買い物が広がっていくこともあります。
この日の接客を経験して、やっぱり私は思いました。
客単価や購入点数には、販売員の接客や提案によって変えられる部分もあるんじゃないだろうか。
もちろん、販売員にできることには限界があります。
でも、変えられるかもしれないところまで、最初から諦めたくない。
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